【 設計理論】解讀設計師做客戶演示的13個重大誤區

解讀設計師做客戶演示的13個重大誤區

這一次的教學是屬於設計理論領域中的設計理論的相關教學。

文章出處是來自優設的設計理論類文章,寫教學的作者是佚名,感謝佚名提供設計理論的實作教學。

教學大綱:

做會營銷的設計師!會賺錢的設計師從來都是營銷高手,如果你沒辦法將作品賣出去,那它就沒有任何價值。可以說,做客戶演示是設計師的核心生存技能,所以,今天的譯文絕對值得拜讀,作者分享了13個超實用的演示方法,以及一個你不敢相信居然有用的小詭計。


設計理論教學開始

做會營銷的設計師!會賺錢的設計師從來都是營銷高手,如果你沒辦法將作品賣出去,那它就沒有任何價值。可以說,做客戶演示是設計師的核心生存技能,所以,今天的譯文絕對值得拜讀,作者分享了13個超實用的演示方法,以及一個你不敢相信居然有用的小詭計。

對於設計師來說最困難的工作就是做陳述演示。沒什麼可爭論的。我曾見過有人的工作做得非常完美,但在客戶面前卻失敗了。我也見過有人工作做得一般般,但卻把客戶玩弄於股掌之間。理想情況下,你想要做出很好的工作並很好地演示,而我更希望有一個可以很好陳述自己作品的設計師。事實上,我想說如果你沒辦法在客戶面前演示你的工作成果,那你也就不可能成為一個優秀的設計師。沒辦法賣掉的工作成果就和不能賣掉它的設計師一樣無用。

而且,這並不是一個加分技能。陳述演示是設計技能的核心。

我第一次在客戶面前做演示的時候,我肯定很生氣。我把成品放在客戶面前,然後像個傻子一樣戳在那。這是羞辱。第二次好些了。再之後,嗯你明白的。下面這個列表裡的每件事我都干過,我把它們分享給你,希望你可以因此避免其中一兩種窘境。讓我們開始吧。

1. 把客戶視為你必須要取悅的人

你的客戶雇你是因為你在你所做的領域是專家。他們在他們所做的領域是專家。你要把你的專業知識帶進他們的專業領域,並幫助他們達成他們的目標。(如果你現在所面對的工作,沒人知道它的目標是什麼的話,那我們的問題就老大了,而且也不是這篇文章要闡述的)他們沒有雇你來讓他們開心,或者成為他們的朋友。你的決定應該是圍繞實現目標,而不是取悅客戶。當然你應該使用專業且令人愉悅的方式處理所有事情,只是你不應該把幫助客戶完成目標和讓他們開心混為一談。

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他們可能會讓你做一些在你的專業看來,與他們目標背道而馳的事情。你的工作是用別的方式說服他們。最終,如果你讓他們相信他們雇傭了一個專家,那他們也會獲得更好的服務。當然這樣在項目進行中可能會出現一些不愉快的談話,不愉快的談話有時也是工作的一部分。從長遠看來,為了避免不愉快談話而做錯誤的事不會給你帶來任何好處。

2. 屁股一動不動

這是你的房間,你的第一要務是給人信心。不僅是讓客戶相信你的工作,還要讓他們相信他們雇傭了正確的人。每次互動都是重申他們雇傭你的決定是正確的機會。動動你的屁股,去帶領會議。如果你站起來,看起來會更自信,你的聲音會更好,成為你客戶所雇傭的設計權威。在房間里工作,去需要你的地方走動。到處走動可以在讓他們有機會問你問題,同時也讓你看起來更有自信,更親切。

當然你得穿着得體,而且手要從口袋裡拿出來。現在打開你的ppt,開始。

3. 以道歉開始

不要以道歉或聲明開始你的陳述。

不管你想在演示中展示多少內容,從你成為這個房間的主人開始,你的一切陳述對於工作來說都是正好合適的。任何對期待的重置都應該在會議之前進行。

很顯然你沒有做任何需要道歉的事。比如開始晚了、忘了轉換器或者你的新白襯衫上被灑上了咖啡。

如果你決定不為會議做準備的話,最好取消它以避免浪費客戶的時間(只要在項目中發生一次你就可以滾了)。

不過在你陳述期間,要展現強勢,流露信心。

4. 沒有設置適當的階段

你把這些忙碌的人聚集在一起了,他們可能還有別的事要做。所以讓他們知道為什麼他們要出席這次陳述,讓他們知道他們在這場對話中是必要且重要的。人們喜歡被需要,而痛恨浪費時間。

從感謝他們出席會議開始,讓他們知道他們所處的角色,在這裡的原因,還有你要在這場演示中展示什麼,以及你需要他們參與什麼。這是你讓他們覺得自己是專家的機會。

讓他們知道他們在項目的哪個階段。提示一下最後階段是什麼,以及如何達到這個階段,還有現在這個演示會如何幫助推進項目進行。

5. 來一場真正的莊園之旅

永遠不要解釋他們面前那些顯而易見的東西。他們都能看見logo位於畫面的左上角,他們都能看見那裡有個搜索框,世界上最無聊的事,莫過於設計師向客戶解釋頁面上那些能經清楚看到的東西。

把頁面拉上來,你不是通過談論石膏板來賣房子的。你需要讓買家想象自己已經置身附近,才能賣掉它。

你要賣的是工作的好處,是工作與項目目標的契合點,是這個新網站是如何粉碎他們的競爭者,並讓他們飛黃騰達的解決方案。

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儘管頁面上的每一個決定都應該基於會帶來益處的數據和好的調查,但人是沒有理性的,他們不是基於數據和調查做出決定的。他們通過故事做決定,所以找到你的故事,告訴她們。

6. 記筆記

你要忙着做陳述,沒空記筆記。你在台上。叫別人幫你記。之後把會議記錄發給客戶,這樣你就能保證你們聽到了一樣的東西。

7. 棒讀

【在日語中,缺乏感情投入的對白詮釋稱為棒讀(棒iみ-Bouyomi)】

我已經睡著了

你需要說服你的客戶在展示的時候你在激動什麼。實話說,這是一場表演,沒什麼霧裡看花,沒什麼雜耍表演,這只是一個小丑表演,不過足以讓你建立起一些興奮感,把表演漸漸推向高潮。一個設計設演示他的工作和DJ在人群中表演沒多少不同。你是在賣設計。

所以你有你的道理,做好你的功課,拿上你的數據,了解為什麼在這裡你要這麼做,在附近寫上標註以便引述,但是你不應該坐在你的標註附近(記住,你在屋裡走動)。但儘可能激動人心地敘述,實踐一下你就知道要怎麼做了。

當你工作的時候像個科學家,陳述的時候像個耍蛇人。

8. 自我保護

你不是你的作品,你的作品也不是你。它既不是你的延伸,也不是你的個性表達。它是為了滿足客戶需求而生的產品。客戶有對其品頭論足的權力,你也有不同意的自由。你的客戶都相信你有能力處理好這些分歧。但是你不能因此感到羞憤,這是工作。

保護工作和自我保護是有區別的。後者是個人的,當你面對批評的時候會作為你自身的反應出現。猜猜怎樣?好人有時也會做出糟糕的事。

所以,當客戶開始批評你的工作,聽聽他們說什麼。不要覺得你必須遵守他們所有的決定。你也沒有必要做出任何承諾。有的時候,最好的解決方案就是安靜坐一會。說“這是個很有趣的反饋,我會好好考慮的”就非常好。

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9. 提到字體

客戶向來對字體不屑一顧。如果他們在意的話,他們會問的。

我最常聽到客戶說的就是“我對設計一竅不通”(順便,他們是錯的)。這是他們告訴你他們覺得不舒服的方式。他們不喜歡不舒服的感覺,當然你也是。所以能不能把他們弄回舒適區完全取決於你,而他們的舒適區就是他們的專業——他們的業務。這點其實很好,因為那是你不專業的領域。這裡已經有了一個設計專家——你!

所以當你陳述你的工作時,把你的設計和他們的業務聯繫起來。談談你作為一個專業的設計師是如何做出決定,以使設計與項目目標相契合的。這樣你的客戶就可以把這些問題當成他們的主題來判斷。

但是顏色、風格、設計…媽蛋——你已經知道了。如果你問他們設計方面的問題,不要哭着來找我,對我說什麼“他們對設計一無所知!”他們早就警告過你了!

10. 告訴他們你工作得有多努力

從客戶那裡獲得的最糟糕的反饋可能就是“哇。看起來你真的很努力在做這個!”

不要把你的工作當作計時卡片。如果你做得沒問題,它看起來應該是毫不費力的。就好像它本來就應該在那裡。客戶可能會因為他們付了30個小時的薪水,而你只給他們看起來像是只做了1個小時的東西而惱怒。不過這樣就對了,他們只是沒有看到你在那29個小時里所做出來的糟糕設計。看在上帝的份上,不要給他們看那29小時的糟糕設計。陳述演示不是一個製作香腸示範的地方,你是要站在一個自我保護且疑神疑鬼需要證明的人面前。

把他喵的一個小時的好設計賣出去——大部分人連十分鐘的好設計都做不出來。

11. 把提問當作修改要求

“為什麼這裡是綠色的?”

“我可以改!”

我沒必要再深入講下去了,對吧?只要回答問題就行了,你應該可以回答的。

12. 不要導致反覆

只有一個問題比“你覺得怎麼樣?”更糟糕。

你聽過設計師在你耳邊咆哮,抱怨說客戶給他的反饋根本狗屁不通嗎?我聽過。不過當我問他們是否告訴過客戶他們需要什麼樣的反饋的時候,他們就低着頭默不作聲了。

大部分客戶當然不知道你需要什麼樣的反饋信息。而且他們也沒有理由知道,他們又不是天天干這個,他們沒有接受過像你這樣的訓練。而且他們也不需要知道,因為引導他們正確反饋也是你的工作之一(所有幫助你干好工作的事情也是你的工作之一)。在你召開會議之前知道你想要的,然後帶領會議走向目標。

所以在演示中隨意拍一下雙手,然後說“這就是我今天想知道的!”下面是一些提問的建議:

它是否反映了你的品牌?

它是否迎合了我們在調查中討論過的用戶需要?

它是否反映出你目前的廣告策略?

保持問題在他們專精的範圍里。雖然我敢肯定他們也會對顏色、樣式還有那些你根本不想知道的事情評論,你就將就着聽聽。但是沒有其他反饋,你將無法推進項目。

接下來我們要看的是絕對最糟糕的問題沒有之一:

13. 問“你喜歡這個嗎?”

我滴個玉皇大帝老天爺,你可快別土鱉了。他們不會再把你當專家看了,你也不再是跟他們平分秋色的人了,你不再是那個他們願意付錢給你的人了。即使他們沒有意識到這點,這些也在悄悄發生。你現在彷彿變回了那個拿着貓咪的畫給爸爸看,然後希望他認為這張畫可以貼在冰箱上,用他的那個拉斯維加斯磁鐵開瓶器。

客戶雇你不是讓你做一些他們喜歡的東西,他們喜歡的東西可能不是能讓他們成功的東西。所以不要將其混為一談。這點需要從項目的最一開始就注意到,沒有什麼比讓他們進入一條主觀之路的語言更具破壞性了。

…另外還有一個你不敢相信居然次次都管用的小把戲。

記住客戶那該死的名字。

–本文轉載自 http://www.missyuan.net 教學網 —

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